Une étude d’Edward Jones révèle que les relations durables avec les clients ancrent la planification financière en contexte d’incertitude

52 % des conseillers en investissement canadiens prévoient que la planification financière s’intégrera davantage à leur pratique dans un contexte où les fluctuations des marchés et les conversations sur le transfert de patrimoine se poursuivent.

TORONTO, ONTARIO, le 14 juillet 2025 - Selon une nouvelle étude d’Edward Jones et de Cerulli Associates, les conseillers en investissement canadiens disent que les clients sont plus préoccupés par les coûts du logement (64 %), la volatilité des marchés (63 %) et la planification de la retraite (44 %) aujourd’hui qu’il y a cinq ans.

Malgré les facteurs macroéconomiques, les conseillers en investissement canadiens affirment qu’il est peu probable qu’ils recommandent à leurs clients de changer leurs plans financiers en raison de l’incertitude géopolitique (48 %), de la volatilité des marchés (47 %) et des droits de douane (46 %). La recherche, effectuée en avril pendant une période de volatilité accrue des marchés, a permis de recueillir les points de vue des conseillers en investissement sur le contexte actuel et futur des services-conseils, ainsi que sur l’attitude de leurs clients à l’égard de leur situation et de leurs perspectives financières.

« En tant que conseillers en investissement, notre rôle consiste à guider les clients à travers les hausses et les baisses du marché », a déclaré Ryan McLellan, conseiller en investissement chez Edward Jones Canada à Nepean, en Ontario. « Nous leur rappelons que la volatilité fait partie intégrante de l’investissement et nous les encourageons à demeurer concentrés sur leurs objectifs financiers à long terme. Et, de façon tout aussi importante, nous sommes là pour bâtir des relations durables, fondées sur la confiance et la compréhension, afin que les clients sachent qu’ils ne sont jamais seuls à surmonter ces défis. »

Une vue d’ensemble peut avoir une incidence positive sur les perspectives des clients. Même en période d’incertitude et de stress accru, les conseillers en investissement canadiens affirment que la majorité de leurs clients (65 %) demeurent optimistes à l’égard de leur avenir financier.

Les conseillers en investissement se tournent de plus en plus vers la planification financière

À mesure que les besoins et les préférences des clients évoluent, la planification financière prend de plus en plus d’importance dans la pratique des conseillers en investissement. Quarante-cinq pour cent des conseillers en investissement canadiens affirment offrir des conseils exhaustifs en matière de planification continue, pourcentage qui devrait passer à 52 % au cours des deux prochaines années. De plus, 33 % ont indiqué que les ressources en planification financière étaient l’un des éléments les plus précieux qu’offrait leur société.

Bien que l’expérience et les compétences des conseillers soient importantes pour la relation conseiller-client, ce sont des éléments comme la confiance et l’authenticité qui ont le plus de poids en matière de conseils financiers. En fait, les compétences non techniques des conseillers sont considérées comme l’aspect le plus précieux de la relation conseiller-client : fiabilité/responsabilité (59 %), relations approfondies (41 %) et communication/réceptivité aux besoins (36 %).

« Chaque conversation avec un client commence par établir ses objectifs uniques, car le sentiment d’accomplissement financier est différent pour chacun », a déclaré Julie Petrera, stratège principale, Besoins des clients à Edward Jones Canada. « C’est pourquoi notre approche est à la fois continue et adaptable : la vie évolue et notre planification doit suivre cette évolution. Les conseillers ont besoin de souplesse pour rencontrer les clients là où ils sont, d’une manière qui est significative pour eux. »

Les conversations sur le transfert de patrimoine évoluent constamment

Le transfert de patrimoine générationnel continue d’être un sujet de conversation clé entre les conseillers en investissement et leurs clients : 50 % des conseillers en investissement canadiens ont indiqué que leur premier contact avec un client avait été motivé par des actifs hérités.

Les discussions sur le sujet portent souvent sur la signification de l’accomplissement financier et l’importance de laisser un héritage. Les conseillers en investissement canadiens affirment que les facteurs d’accomplissement financier les plus importants varient selon les générations : posséder une maison pour les millénariaux (74 %), prendre sa retraite au moment voulu pour les membres de la génération X (47 %) et les baby-boomers (44 %), et laisser un héritage pour les clients de la génération silencieuse (76 %). Ces conversations aident également à cristalliser les valeurs que les clients veulent inculquer à leurs héritiers : 66 % des conseillers en investissement canadiens indiquent que leurs clients veulent transmettre la responsabilité et la littératie financières aux membres de leur famille.

Pour qu’un transfert de patrimoine soit réussi, les conseillers en investissement canadiens affirment qu’il est important pour les clients de réduire l’impôt à payer (54 %), d’avoir des documents de planification successorale clairs qui reflètent les valeurs ou les objectifs actuels (48 %) et d’établir une communication ouverte et transparente avec leurs héritiers (34 %). Ils affirment également qu’au moment de transmettre leur patrimoine, leurs clients utilisent le plus souvent les méthodes suivantes : les comptes de placement ou de retraite (78 %), l’immobilier (57 %) ou l’assurance vie (68 %).

En plus de chercher à connaître les réflexions des conseillers en investissement à l’égard du secteur des services-conseils, Edward Jones a mené un sondage sur les objectifs, les défis et les sentiments des investisseurs particuliers à l’égard de leur situation financière actuelle. Pour en savoir plus sur ce sondage, consultez la page https://www.edwardjones.ca/fulfillment (en anglais).

Méthodologie

Au premier trimestre de 2025, Edward Jones a retenu les services de Cerulli Associates pour mener une étude de recherche sur le « pouls de l’Amérique du Nord ». Cette recherche visait à évaluer l’humeur des investisseurs particuliers et des conseillers en investissement sur les marchés américains et canadiens de la gestion de patrimoine. À l’appui de cette recherche, Cerulli Associates a mené des sondages auprès des investisseurs particuliers et des conseillers en investissement, en plus de mener des entretiens de recherche approfondis et de tenir des groupes de discussion. La recherche primaire a été effectuée en mars et en avril 2025, tant aux États-Unis qu’au Canada. Celle sur les conseillers canadiens a été effectuée par Environics Research en collaboration avec Cerulli Associates.

À propos d’Edward Jones Canada

Edward Jones est un courtier en valeurs mobilières de plein exercice qui offre une gamme de produits, services et solutions d’investissement aux investisseurs particuliers. Nous comptons plus de 870 conseillers en investissement dans les collectivités canadiennes à travers tout le pays. Membre de l’Organisme canadien de réglementation des investissements et du Fonds canadien de protection des investisseurs, Edward Jones est également membre de la Bourse de Toronto. Pour en savoir plus, consultez le site edwardjones.ca.

À propos de Cerulli Associates

Depuis plus de 30 ans, Cerulli fournit des analyses uniques et exploitables à des sociétés de gestion d’actifs et de patrimoine à travers le monde. Établie à Boston, Cerulli Associates est une société de recherche et de services-conseils qui fournit aux institutions financières des conseils en matière de positionnement stratégique et de développement de nouvelles affaires. Nos analystes combinent les connaissances du secteur, les recherches originales et l’analyse des données pour mettre en perspective les conditions actuelles du marché et les prévisions pour l’avenir.

L’étude s’inscrit dans le cadre d’une initiative nord-américaine plus large qui examine la confiance des conseillers dans les deux pays.